Cómo armar tu plan de prospección

Muchas veces se piensa erróneamente que nuestros productos, servicios o soluciones les sirven a todos o a muchos, cuando en realidad casi nunca es así cuando estamos en el mundo de los negocios industriales o B2B (de empresa a empresa).


Por eso, si queremos tener mayor éxito en la prospección o búsqueda de clientes calificados, lo primero que debemos hacer es analizar nuestra cartera de clientes actuales y determinar cuáles son las características comunes de éstos (sector industrial, tamaño, facturación, problemáticas o desafíos comunes, tomador de decisión, modelo de negocio, estacionalidad, diferenciación e innovación presente en su propuesta de valor, etc.), en cuáles tengo mayor éxito y en cuáles el ciclo de venta se hizo más corto a raíz de x situación o escenario de la empresa.


Luego de este análisis, debo planificar e investigar para armar una lista de clientes potenciales que se ajuste a lo anterior. Si mi negocio es nuevo y no hay clientes históricos ni activos, debo armar esta base en función de los objetivos que busco lograr y de a qué empresas, según sus características, presumo que les agregaría mayor valor trabajar conmigo.


Cuando ya tengo mi lista creada (el tamaño de ésta depende del negocio y de lo extenso del mercado al que apuntamos), debo crear ese discurso o speech de alto impacto para iniciar los contactos, para lo cual siempre se sugiere un mix de prospección en relación a los canales a utilizar (teléfono, e-mail, LinkedIn, networking, etc.).


El speech debe ser un resumen de lo siguiente: cómo estoy ayudando hoy a mis clientes, qué indicadores de su negocio estoy impactando, cuál es el antes y el después de mis clientes en relación a mi producto/servicio y qué mejoras se han logrado en términos tangibles (números, porcentajes, tiempos, montos, etc.). Si no tengo esas respuestas en el momento, debo ir a buscarlas con los mismos clientes (podría servirnos hasta de encuesta de satisfacción).


El clásico error de quienes realizan la gestión de ventas está en centrar el discurso en su producto, en cómo funciona, en las características de éste, en las maravillas y bondades que tiene, cuando eso a los clientes potenciales no les interesa en lo absoluto, ya que ellos al recibir ese mensaje, lo primero que se estarán preguntando es: ¿Y qué?, ¿Qué gano yo con eso?.


Podríamos profundizar mucho más en cómo debo armar mi plan de prospección, pero lo que quisimos entregar aquí es un resumen con las ideas principales que esperamos puedan darles referencias y pautas a seguir, sobre todo a aquellos que no están con un foco claro a la hora de salir a captar nuevos y buenos clientes para su negocio.


Buena venta a todos!


Pablo Pefaufr C. - Director Comercial El Prospector



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