¿Cómo ayudar a un vendedor a mejorar?

En todo equipo de ventas, alguna vez va a ocurrir que el gerente o jefe del área, no sentirá que tiene a todos sus ejecutivos en el nivel deseado.


El objetivo debe ser contar con un grupo profesional de excelencia, y para eso el rol del líder es clave. Es importante tener claro que no todos los vendedores se alinearán, y que puede que hacer el trabajo sugerido para ayudarlos a mejorar, nos termine sirviendo para definir si realmente la persona con la que se está trabajando, debe o no ser parte del equipo.


El camino a seguir es el coaching, pero debemos asegurarnos que éste tenga los siguientes siete componentes:


1. Consistencia en realizar reuniones semanales uno a uno con el vendedor (si el equipo es muy numeroso, por ejemplo, de más de 10 personas, deben ser dos reuniones mensuales como mínimo). Entiéndase como instancias calendarizadas, independiente de los acercamientos diarios que idealmente debe tener un coach con su equipo.


2. Compromiso total al cambio de práctica, conducta o forma de trabajo. Esto por ambas partes: coach y vendedor.


3. Foco en objetivos medibles y en el sentirse responsable por parte del vendedor.


4. Apoyo y respaldo auténtico e incondicional de parte del coach, líder o gerente del área.


5. Utilización de las preguntas correctas por parte del coach, en términos estratégicos, oportunos y creativos, lo que permite a los vendedores descubrir la verdad de lo que se está interponiendo o de las dificultades y obstáculos que impiden lograr los resultados deseados.


6. Establecimiento de metas, tareas y compromisos semanales que contribuyan a mantener "vivo" ese afán de mejora y a que no se enfríe el proceso (por eso la frecuencia es clave y debe respetarse de manera sagrada).


7. Acordar una línea de tiempo o plazo realista para medir la efectividad y determinar si estamos ante una mejoría evidente y exitosa, comprobable con hechos concretos (expertos señalan que el plazo puede ser perfectamente de 30 días, pues en ese tiempo debiéramos tener la claridad necesaria para tomar decisiones).


Como señalé al comienzo, estos siete puntos se sugieren para el coaching a vendedores que están bajo el rendimiento deseado. Si bien el rol del coach debe ser ejecutado con todo el equipo comercial, los componentes no son los mismos para un programa recurrente en el tiempo, aunque sí hay algunos que siempre deben estar (como por ejemplo: el compromiso total de ambas partes).


Pablo Pefaur C.- Director Comercial El Prospector



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