¿CÓMO DERRIBAR LA BARRERA DEL:"no está en el presupuesto"?

Me atrevería a decir que no existe vendedor o ejecutivo comercial al cual un prospecto o cliente potencial no le haya dicho alguna vez esa frase tan poco deseada: "muchas gracias, pero no hay presupuesto para esto". Muchos sugieren que se debe buscar a aquellos que sí tienen el dinero para adquirir nuestra solución. Sin embargo, debemos tener claro, que ese tipo de objeciones son de corto plazo, pues los escenarios cambian de la noche a la mañana.


Por ejemplo, si en una empresa falla o se descompone una máquina, se buscará la forma de reemplazarla o arreglarla, aunque no haya estado en el presupuesto original. Lo mismo, si yo vendo servicios para dar mayor seguridad a las organizaciones y éstas sufren una pérdida importante por un robo o asalto, lo primero que harán será buscar lo más rápido posible una forma de estar protegidos ante este tipo de situaciones.


Tampoco es que haya que esperar al momento que por urgencia se necesite de nuestro servicio o producto, más bien se requiere de un muy buen trabajo del vendedor a la hora de investigar a sus clientes potenciales y su escenario en profundidad, estudiando, haciendo muy buenas preguntas o entregando cifras o casos de éxito comprobable en empresas similares, por ejemplo.


Si ofrecemos entrenamiento para vendedores y sólo nos acercamos como tal, lo más probable es que nos digan: "no tenemos presupuesto para capacitar a nuestro equipo comercial este año". Sin embargo, si en vez de enfocarnos en el servicio en sí nos preocupamos de comunicar los resultados o soluciones que entregamos, los desafíos que hemos enfrentado y los efectos que hemos provocado en nuestros clientes, como podría ser el aumento en las ventas o en las tasas de cierre, seguramente no nos cerrarán tan seguido las puertas por no tener dinero.


No es que si logramos impactar a nuestros prospectos con lo que podemos entregarles, va a aparecer un fondo mágico para adquirir nuestra solución, sino que pasaremos a ser prioridad ante otro tipo de ofrecimientos y serán otros proveedores los afectados.


Toda empresa busca mejorar sus resultados, su productividad, estar más protegida, potenciar su imagen, etc. La tarea está en hacer un trabajo profesional como vendedores para hacerlo ver, de manera que el presupuesto no sea tema. ¿Cómo? demostrando que nuestra solución es algo necesario para la organización y que no pueden darse el lujo de desperdiciarla.


En conclusión, nunca dejemos que el "no tenemos presupuesto" nos detenga. Día a día, en cada empresa, cambian las prioridades de compra. No esperemos a clientes listos para comprar, seamos "activadores" de la venta y aprendamos a crear oportunidades que no se vean a simple vista. Si le damos una buena idea para mejorar el negocio a un prospecto, ésta se considerará. Si la idea está alineada con sus objetivos, estrategia o prioridades, se evaluará. Si les gusta, el dinero aparecerá de alguna parte.


Pablo Pefaur C. - Director Comercial El Prospector.





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