¿Cómo diferenciarnos en el seguimiento de nuestra propuesta comercial?

Una de las principales preocupaciones que tienen las áreas de venta, se relaciona al cómo hacer un correcto seguimiento del proceso, una vez que ya hemos presentado nuestra propuesta comercial o cotización formal por nuestros productos o servicios. Nadie quiere ser visto como que quiere presionar a la contraparte ni verse desesperado por realizar la transacción, pero es inevitable hacer un monitoreo y cerrar el ciclo. El tema es cómo hacerlo de la manera correcta para que no se “enfríe” la posibilidad de cierre.


Expertos como la estadounidense Jill Konrath, entregan muy buenos consejos para esto. Lo primero que nos dice es que hay un error que nunca debemos cometer, que es el entregar una cantidad excesiva de información a nuestro prospecto o cliente. La clave está en que cada vez que nos contactemos con la contraparte, o tengamos una interacción de cualquier tipo, debemos entregar valor, no hacer seguimiento con un simple “¿han revisado la propuesta?”, pero teniendo claro siempre que si quiero entregar algo de utilidad, debe ser en la justa medida, sin excedernos ni usar todo nuestro material de una vez.


También debemos tratar de identificar cuáles son las razones por las que la compra no se realiza aún. Si la demora es por un proceso natural, pero ya hay un acuerdo de palabra, la verdad es que hay que respetar el escenario. Sobre todo con las grandes empresas, hay mucha burocracia y procesos internos o protocolos que deben cumplirse para formalizar la compra, y en esos casos, como se señaló anteriormente, hay que estar atentos y monitorear la situación, pero que se perciba que comprendemos las reglas del juego.


Pero hay veces que el cierre no se produce por otras causas, y que tienen que ver con la inseguridad del comprador para finiquitar el acuerdo. Por ejemplo, puede ser que el prospecto se esté convenciendo de que no hay razón suficiente para efectuar un cambio. En esos casos, lo recomendable es hacer seguimiento usando artículos o noticias con tendencias de la industria que apoyen la inclinación por nuestra propuesta. Algún informe sobre las problemáticas asociadas que enfrentan empresas similares hoy, y de los riesgos que existen al no actuar. Por último, en los casos en que el cliente no vea los motivos reales para modificar su estado actual o status quo, nunca es malo recordar de qué manera procede nuestra empresa ante el caso de una falla o un desperfecto, sobre todo si en la etapa de diagnóstico del proceso de venta detectamos inconformidades con el proveedor actual en ese sentido.


Otra razón por la que el cierre puede tardar, es porque ahora el posible cliente está con dudas de si nuestra solución es la adecuada o es digna de ser escogida versus la situación actual. Aquí una herramienta muy poderosa es entregar casos de éxito con clientes satisfechos, haciendo un comparativo de la situación previa y posterior al uso de nuestro producto o servicio. El dar referencias de compañías similares, dando la posibilidad de que éstas den sus referencias o puedan presenciar cómo operan nuestras soluciones en terreno. Por último en estos escenarios, armar el caso de negocio es muy potente también, esto es, hacer un análisis del ahorro de costos por el uso de nuestros productos, de la reducción de horas hombre o cualquier otro asunto operacional. En el fondo es utilizar a nuestro favor los efectos que logramos, haciéndolos tangibles, con números, porcentajes y plazos.


También ocurre que los clientes o clientes potenciales, perciben a su organización como algo distinta al resto y eso los hace dudar de si la propuesta que les hacemos se adaptará a su realidad. Aquí nuevamente debemos acudir a empresas lo más parecidas posible, con características casi idénticas, donde tengamos resultados satisfactorios y ojalá sobresalientes, también con números, porcentajes y plazos, idealmente. Otra herramienta útil en estas situaciones, son las demostraciones, evaluaciones o pruebas piloto, que si en nuestro caso es posible realizarlas, pueden ser decidoras cuando la contraparte no está segura de que lo que ofrecemos se ajusta a su escenario.


Finalmente, otro hecho que se da con frecuencia, es que el prospecto crea que por cómo ellos operan y las personas que intervienen en sus procesos y complejidad de los mismos, sientan que nuestra solución no estará a la altura y generará complicaciones al interior. Aquí el arma a utilizar debe ser una descripción lo más detallada, y a la vez, breve posible de cómo es el proceso de implementación, instalación o adaptación a la realidad de empresas similares, especificando quiénes intervienen en los procesos, los plazos de ajustamiento y cuáles son los obstáculos, si es que los hay, que pudieran presentarse, pero con la seguridad de que si así fuera, sabemos cómo enfrentarlo y eso lo comprobamos nuevamente con evidencia de casos actuales o recientes.


La clave de cómo hacer un correcto seguimiento está en poder detectar cuál es la razón del freno, del enfriamiento del proceso, de ese acuerdo que veíamos muy cercano y que por algo que no sabíamos, o quizás habíamos olvidado o minimizado de lo que levantamos en etapas previas, se está complicando. Cuando tenemos la claridad, hay que utilizar los recursos anteriormente descritos, pero no olvidando que otro factor fundamental, es no usar todas las herramientas de manera simultánea, sino que contar con una gran variedad de recursos para cada instancia de monitoreo, y así no bombardear con exceso de información.


También debemos considerar que el uso de estas estrategias no garantizan el éxito en un 100%, pero aumentan la tasa de efectividad de manera considerable. Por eso, hay que saber determinar cuándo ya es momento de abandonar un camino que se tornó muy complicado, en el que acudimos a todas nuestras cartas, pero no vemos la luz. En esos casos, es mejor buscar nuevos caminos que se vean más despejados (otros clientes calificados para nuestro negocio) y retomar más adelante el proceso que antes se estancó.


Pablo Pefaur C. - Director Comercial El Prospector



58 vistas

Contáctanos

Si quieres mayor información sobre alguno de nuestros servicio, no dudes en consultarnos llenando este formulario: