¿Cómo presentar nuestra propuesta comercial?

Cuando ya hemos llegado al punto de tener que presentar nuestra propuesta a un cliente potencial, es porque fuimos avanzando con éxito en las etapas previas del proceso de ventas. Llegar a esta instancia no nos asegura cerrar el acuerdo, pero si hicimos un buen trabajo en los pasos anteriores, entregando valor en cada interacción e intervención con el prospecto, el éxito será altamente probable si respetamos la siguiente estructura:             


1- Presentación del problema


2- Objetivos


3- Plan de acción (cómo nuestra solución resolverá el problema y logrará los objetivos trazados)


4- Casos de éxito con clientes similares


5- Precio (ojalá, si es posible, con tres alternativas de avance)


Presentación del problema:

Es la apertura de nuestra propuesta, donde confirmamos el buen trabajo que hicimos en las etapas previas, es decir, cuando tuvimos que detectar el problema de nuestro prospecto con claridad y profundidad. ¿Cómo logramos esto? Luego de trabajar en ello a lo largo de todo el proceso, desde que preparamos la primera entrevista con el futuro cliente, cuando levantamos la información necesaria en la etapa de investigación y diagnóstico, cuando fuimos avanzando en el proceso detectando las necesidades e intereses de todos los actores involucrados y que en mayor o menor medida serán impactados por nuestra solución. En esta etapa debemos confirmar nuestro rol de asesor, aquí se refleja el profesionalismo aplicado y es el momento donde nos lograremos diferenciar mayormente de otras propuestas que pueda recibir la empresa que estamos abordando. Es esta entrada la que va a captar y retener la atención de nuestras contrapartes, porque dimos en el corazón de sus preocupaciones.


Objetivos:

Luego de haber dejado muy claro cuál es la problemática en la que nos enfocaremos, es cuando presentaremos los objetivos de nuestra propuesta. Éstos deben estar alineados 100% con lo que nuestro cliente espera resolver, con el cambio que buscamos para su organización. Aquí también demostramos nuestro rol de asesor experto, porque vamos a confirmar que lo que tenemos como meta, es lo que nuestro cliente realmente necesita. Para ello, tratemos siempre de usar los términos, lenguaje o jerga interna que utiliza el prospecto para hablar de sus problemas. Por ejemplo, si cuando fuimos a investigar las necesidades nos comentaron que a la organización le “interesa cambiar el sentimiento de despreocupación y abandono que sienten los colaboradores”, debemos referirnos literalmente a esa situación cuando planteemos nuestros objetivos. Podemos incluso citar alguna preocupación o malestar que nos haya manifestado algún área de la empresa en relación a nuestra solución.


Plan de acción:

Aquí es donde demostramos que nuestra solución es la apropiada para combatir la problemática o dolor que enfrentamos. Aquí está el “analgésico”, que debe quedar en evidencia que es la única y mejor forma de satisfacer las necesidades y requerimientos del prospecto. Aquí sí debemos mostrarnos, y sí podemos hablar de nuestras características y experiencia, siempre y cuando estén presentadas en función del problema que estamos atacando. Llegado este punto no pueden quedar dudas de que es nuestra alternativa la única capaz de sanar el dolor del prospecto.


Casos de éxito:

Para llegar muy sólidos y fuertes a la hora de hablar de precios, será de gran ayuda mostrar casos de éxito con empresas similares a la que estamos abordando. Idealmente testimonios o resultados tangibles, en organizaciones que incluso podrían servirnos de referidos si es que el prospecto quiere contactarlos para estar aún más seguro a la hora de tomar una decisión.


Precio:

Es el cierre de nuestra presentación, que debe ser la parte menos importante después de haber hecho un trabajo diferenciador y muy profesional en las etapas anteriores. Los expertos sugieren presentar siempre la propuesta con alternativas, si es que el servicio o producto lo permiten. Si es así, tres opciones es lo ideal, y claro, siempre habrá una más “recomendable”, porque seguramente ataca todas las aristas del problema, y es a ella a la que debemos apuntar, evidenciando que es la mejor alternativa a tomar (tanto para el prospecto, como internamente para nosotros).


Si logramos que nuestras propuestas comerciales tengan bien desarrolladas cada una de sus partes, nuestras posibilidades de éxito y tasas de cierre aumentarán considerablemente en el tiempo.


Debemos conseguir también que nuestras propuestas sean presentadas, no enviadas, ya que las dudas que pueden surgir o las aclaraciones que se deban hacer, quedarán resueltas con mayor seguridad y claridad. Además, el hecho de ir a presentar da más confianza a la contraparte y va en línea con el profesionalismo demostrado hasta ese punto, donde confirmaremos nuestro rol de asesor, cuyo interés central está en resolver el problema de su futuro cliente.


Pablo Pefaur C. - Director Comercial El Prospector



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