¿Cómo sacar a los vendedores de la "zona de confort"?

Lo primero es definir claramente a qué nos referimos cuando hablamos de la "zona de confort" o zona cómoda, como algunos la llaman. Se trata de aquel estado de estancamiento en el que caen muchos vendedores, por lo general cuando ya cuentan con una cartera relativamente fidelizada y que les genera comisiones por cierre que están casi asegurados o los mantienen "tranquilos".


Lamentablemente, esa tranquilidad no tiene mucho sustento, pues el hecho de depender de los negocios (clientes y/o productos) de siempre, es un riesgo altísimo. Cualquier imprevisto o problema que ocurra, derribará los índices de venta y sería un drama para el vendedor y para la empresa. Para que estas cosas no ocurran, ¿cuál es la clave?, sin lugar a dudas, desarrollar una disciplina de prospección diaria. Eso es lo único que asegurará que el negocio esté siempre vivo, con oportunidades en los pipelines o embudos de negocios, donde el fracaso en algunos procesos se verá compensado con el éxito en otros, y podremos tener claridad de nuestra tasa de conversión para organizar también nuestras tareas de búsqueda de nuevas oportunidades.


Es un desafío enorme para las jefaturas, gerentes o directores de venta el hacer ver esta realidad a sus vendedores, aunque es algo que resulta obvio, éstos se mantienen en el status-quo (tendencia del ser humano por lo demás). Aquí es donde los líderes comerciales deben tratar a sus ejecutivos como sus clientes, recalcando la importancia y haciendo ver lo vital que es contar con un hábito de prospección, ¿cómo?, así como con los clientes, haciendo preguntas, como por ejemplo. ¿Cuál es tu plan de acción para evitar que la caída del cliente x, que genera el 80% de tu facturación, no impacte drásticamente tus resultados y metas?, ¿Qué mecanismos o vías usas hoy para prospectar nuevos negocios?, ¿percibes el riesgo de no buscar nuevas oportunidades y entregar tu salud financiera a manos de otros (dependencia de los clientes actuales)?, etc.


Así como con los clientes, debemos hacer ver el real problema a los vendedores, de manera que tomen acción al respecto. Las vías para prospectar son diversas (referidos, teléfono, e-mail, seminarios, congresos industriales, Linkedin, cartas certificadas y otras que vayan apareciendo como posibles caminos a futuro). Lo importante es no quedarse estancado en una sola forma, pues no todos los clientes potenciales prefieren comunicarse de las mismas maneras. Sí es recomendable acudir a los referidos cada vez que podamos y que el teléfono sea nuestro medio más usado, pues sigue siendo hasta hoy la herramienta más efectiva para prospectar.


Recordemos también siempre que el objetivo de la prospección no es vender, sino generar una primera reunión o instancia cara a cara con ese posible cliente.


Pablo Pefaur, socio director de El Prospector




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