El que no prospecta se estanca o fracasa

Es así no más, si las áreas comerciales esperan sentadas las oportunidades que puedan llegar solas, se mantienen en su zona cómoda y simplemente toman pedidos y no generan oportunidades de negocio en forma proactiva, es imposible, al menos en los negocios B2B, que haya un éxito duradero y sólido en el tiempo.


Por eso, como lo decimos siempre en muchos de nuestros artículos, en este blog, en podcasts y programas de radio a los que hemos sido invitados, como también en el grupo de"Pasión por las Ventas" de Linkedin, para poder tener un negocio próspero y con buen futuro asegurado, la receta es sólo una: Nunca, Nunca, pero NUNCA dejar de prospectar.


Esta vez compartiremos los consejos que da Mark Hunter, más conocido como "The Sales Hunter", experto estadounidense en materia de prospección y ventas efectivas, para que las áreas comerciales o quienes tienen que cumplir ese rol (que en las empresas pequeñas son muchas veces los dueños o gerentes), logren mejores resultados y aumenten sus tasas de éxito a la hora de ir por nuevos clientes:


1. Que la prospección sea una prioridad, recordar que el objetivo del vendedor es cerrar nuevos negocios, no convertirse en un super ejecutivo de servicio al cliente (que es lo que defienden todos los que hoy están en su zona cómoda).


2. Enfocarse en la calidad de los prospectos más que en la cantidad, es decir, que estén bien calificados en términos de: tipo de negocio, presupuesto, tamaño, urgencia, ciclo de venta, tomador de decisión, contexto de su mercado, etc.


3. No quedarse con un sólo intento, hacer seguimiento de todos aquellos que nunca contestaron, pero ojalá con un mensaje distinto y por canales distintos (mail, teléfono, LinkedIn, etc.).


4. No esperar que el departamento de marketing traiga todos los leads o descansar en esa labor.


5. Usar la tecnología (redes sociales, CRM u otras), pero no ser dominado por ésta.


6. Mentalizarse siempre en que estamos ayudando a otros a mejorar o a resolver un problema.


7. En la prospección lo que se vende es la reunión, no el producto o servicio, por lo que debemos centrar nuestro mensaje en cómo vamos a aportarle o a mejorarle la vida o situación al prospecto.


7. Siempre tener claro que el recurso más valioso, tanto de uno como del prospecto, es el tiempo (por eso hay que ir directo al valor a entregar, no aburrir con descripciones aburridas sobre nuestra solución).


8. Mantener el pipeline o embudo de negocios limpio, es decir, con oportunidades reales y que tengan probabilidades ciertas de convertirse en cierres en el corto plazo.


9. Tener presencia en las redes sociales, pero no enviciarse con eso. Es un buen medio, pero no el más efectivo ni el más rápido.


10. Estar siempre enfocado a tus metas y objetivos, de manera casi obsesiva (y en los de tu prospecto también, ya que así nos mostraremos con verdadero interés de ayudar).


11. Enfocarse en el prospecto y en sus problemas o preocupaciones.


12. Comprometerte a prospectar al menos una hora diaria y dedicar otra hora a preparar la prospección (investigar y armar la base de prospectos adecuada en función del punto 2).


13. Mantener siempre una actitud positiva y optimista (la prospección constante y permanente es clave para eso, ya que nos asegurará tener siempre oportunidades y así no nos debilitaremos cuando nos dicen que no).


14. Ver la prospección no como una actividad, sino como la parte fundamental y la esencia de tu rol como vendedor.


Podríamos agregar muchas más, por lo que también los invito a comentar este artículo con ideas adicionales que complementen este listado.


Buena venta a todos!


Pablo Pefaur C. - Director Comercial El Prospector




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