En CRISIS: "NO HAY MEJOR DEFENSA QUE UN BUEN ATAQUE"

Ya lo decía Jorge Valdano, destacado ex futbolista y campeón del mundo en 1986, posteriormente entrenador y dirigente deportivo. Es que sí, y en los negocios y particularmente en la venta es exactamente lo mismo, cuando las cosas no están de lo mejor, lo peor que podemos hacer es sólo defendernos y aguantar, sino que hay que salir a ganar en un partido que se ve cuesta arriba, pero que si no atacamos, puede ser letal para las empresas, ya sea pequeñas, medianas o grandes.


Sí, está muy difícil, lo sabemos, pero a pesar de que no se vean fácilmente, oportunidades siempre hay, posibilidades de hacer negocios siempre hay, posibilidades de lograr buenas alianzas comerciales siempre hay, pero ahora sí hay algo importante que considerar, que menos que nunca llegarán solas, y hay que ir a buscarlas.

En la venta, cuando hablamos de búsqueda de oportunidades, nos enfocamos mayormente en la prospección, y ésta no puede parar.


Expertos en la materia, como el estadounidense Jeb Blount, autor de la obra maestra Fanatical Prospecting, nos habla de "la regla de los 90 días". Lo que nos quiere decir con esto es que todo lo que yo no venda de aquí a 3 meses (este es un tiempo promedio, habría que adaptarlo a lo que dura cada ciclo de venta en un negocio particular), es por lo que no prospecté hace 90 días. Dicho de otra forma, lo que no estoy vendiendo hoy, es lo que no prospecté hace 3 meses.


Es importante este punto, sobre todo por el escenario que vivimos a raíz de la crisis sanitaria mundial. Muchas empresas van a optar por frenar su venta y cuidar el negocio, concentrarse en la operación y en no decaer en cuanto a servicio, y no decimos que no haya que hacerlo, pero tan importante como eso es mantener la prospección, porque aunque haya menos, oportunidades siempre habrán, pero no llegarán solas, hay que ir a buscarlas.


Cuando pase esta crisis, no vamos a vender desde el día uno, los ciclos de venta no se van a acortar y no será cosa de ir a reuniones (o tener videollamadas) y vender. No señor, lo que hagamos en mayo o en junio en materia de prospección, recién se verá reflejado en agosto y en septiembre, quizás un poco antes, quizás un poco después (ahí entra a jugar lo que mencionaba sobre lo que dura cada ciclo de venta en particular), pero es un tiempo de referencia promedio que se adapta mucho a negocios B2B, donde la venta en su mayoría es de carácter consultiva y los cierres no se producen después de un sólo acercamiento (reunión, videoconferencia, llamada, cotización, etc.), salvo cuando son procesos muy transaccionales (productos de menor valor económico o de alta rotación), donde el cierre puede darse en pocos días o incluso en una misma primera reunión, cotización o llamada.


En resumen, no cometamos el error de parar la prospección en este tiempo de crisis, ya que lo que no hagamos ahora no se reflejará en los próximos días, sino que meses después, cuando estemos quejándonos o desesperados por vender rápido, lo cual no se va a lograr porque nuestro propio ciclo de ventas no lo permite. Es cierto que está complicado, duro y difícil, para algunos más que para otros, pero a todos les afecta de alguna forma. Sin embargo, y nuevamente, las oportunidades, aunque puedan ser menos, siempre existirán, pero hay que ir a buscarlas.


Espero todos los pequeños, medianos y grandes empresarios, ya sea del mundo B2B que es donde nos movemos nosotros en El Prospector, como en el B2C, puedan salir lo mejor parados de esta "tormenta", y espero este artículo al menos sirva para darle una vuelta a los que pensaban quedarse esperando a ver qué pasará. Que dependa más de nosotros y no de este maldito virus!


Pablo Pefaur C. - Socio director comercial El Prospector



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