Entre pascua y año nuevo: excelente momento para prospectar

Seguro que esto sorprenderá a muchos, pero una de las mejores épocas del año para prospectar o buscar clientes calificados para nuestro negocio, son justamente estos días "entre pascua y año nuevo", donde muchas veces hay mucho prejuicio y excusas para no trabajar a buen ritmo.


Si le preguntamos a un ejecutivo de ventas si prospecta en estas fechas, lo más probable es que tengamos un "no" como respuesta. Claro, pueden estar pensando en lo que conlleva este período del año en términos personales, mucha gente de vacaciones o más relajadas, o incluso algo desconectados del tema laboral, lo cual es muy normal (consideremos siempre que hay excepciones también, para ser justos). Pero lo que parece increíble es que en estos días los clientes que captamos suelen ser más "rentables" o menos desgastantes.

Por ejemplo, estamos en una muy buena fecha para prospectar por las siguientes razones:


- En esta época del año, donde algunos toman vacaciones o se enfocan en temas que en los meses previos se les hacía más complicado, quizás podremos contactarnos directamente con personas que normalmente se nos hace más difícil (y que obviamente no se tomaron estos días libres, como sí pudieron hacerlo sus asistentes o secretarias).


- Las personas están más dispuestas a hablar y dar información en estas fechas. Puede haber mayor relajo, menos carga laboral y más empatía, lo que se traduce en mejor ánimo y voluntad.


- Muchas empresas continúan haciendo su negocio en este período, y puede ocurrir que sus proveedores actuales fallen en responder o no estén operativos (incluso hay algunos que interrumpen sus operaciones normales en estos días). Esto nos abre una oportunidad de entrada en esos clientes.


En estas fechas, también dejamos una buena impresión siendo activos en la venta, puntualmente en la prospección, ya que nos diferenciaremos del común y nos verán como profesionales comprometidos con los clientes, que en épocas de mayor movimiento y donde se requiere un mayor acompañamiento y servicio del vendedor, seguro estaremos ahí para satisfacer sus demandas ("si estaban a nuestra disposición en épocas de fiestas de fin de año, imagínate como deben ser el resto del tiempo", es lo que pensarán).


Por eso, no creamos erróneamente que en estos días no nos contestarán las llamadas, que no leerán nuestros correos, o que seremos "impertinentes" si vamos en busca de nuevas oportunidades de negocio. Por lo demás, el rol de un vendedor asesor es ayudar a sus clientes a resolver problemas, y eso nunca es inoportuno, más bien se agradece.


¡Ánimo a todo los vendedores, no dejen de prospectar!


Pablo Pefaur C. - Director Comercial El Prospector



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