¿Fue una mala reunión, o la despilfarramos?

A todos quienes nos desenvolvemos en el mundo de las ventas, nos ha tocado ir a esa reunión con un potencial cliente, donde sentimos que la contraparte no era la indicada, y que perdimos el tiempo, esperando que nunca más nos vuelva a pasar. Hay veces en que efectivamente es así, pero muchas otras es porque no supimos aprovechar la instancia.

Como bien lo plantea Neil Rackham (autor de SPIN Selling, el método de ventas más exitoso de todos los tiempos), en todas las empresas existen tres focos: receptividad, necesidad o insatisfacción, y poder o decisión.


1. Foco de receptividad: es quien puede o no puede ser parte de la decisión, puede o no ser quien sufre el dolor, pero es alguien que puede aportarnos mucho con información útil sobre la empresa y el escenario de ésta, en función de la problemática o "dolor" que nosotros podríamos resolver o "sanar" con nuestra solución, respectivamente. Aquí no hay un requisito jerárquico, ya que el foco de receptividad puede ser una recepcionista que lleva años en la compañía y que seguro sabe más del negocio que muchos de los que orgánicamente están sobre ella. Pasa que vamos cerrados y "sesgados" muchas veces a las reuniones con prospectos, con prejuicios como que sólo nos sirve estar con ese gerente o jefatura que necesita nuestro producto o servicio, pero se nos olvida que nuestra venta no siempre es transaccional, que sobre todo en el mundo B2B es consultiva, por lo que mientras más sepa de la realidad de la organización y más investigue, más que "perder tiempo", estoy ganando en probabilidad de éxito llegado el momento de presentar una propuesta o de que evalúen mi solución.


2. Foco de necesidad o insatisfacción: es(son) quien(es) sufre(n) o tiene(n) el problema que yo resuelvo. Puede ser una o más personas en la empresa, donde no todos tienen la misma necesidad e interés, pero posiblemente influyan todos en alguna medida en la determinación final.


3. Foco de poder o decisión: es quien decide el camino a seguir. También pueden ser varios actores o un comité de algún área específica que existe o se formó luego de que vieran que existía un problema a resolver.


No me detengo mucho en el 2 y el 3, porque son los que comúnmente abordamos. Sin embargo, en el foco de receptividad es donde no nos detenemos (aquí podemos encontrar a un amigo que trabaja en la compañía, en un área distinta y que no sabíamos. Puede estar un ex compañero de trabajo, un contacto de alguien muy cercano a nosotros, o quien sea que pueda amablemente entregarnos información relevante sobre la empresa).

Recordemos que vendemos una solución a veces compleja, que no pasa por una sola persona y que debemos respetar el ciclo de compra, detectando a todos los focos de la organización. Más de alguno podría pensar que está perdiendo el tiempo, pero es el mismo que después se quejará por no cerrar la venta.


¡Mucho éxito!


Pablo Pefaur C. - Socio Director Comercial El Prospector


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