La prospección no puede parar

A la hora de prospectar, es decir, cuando a través de los distintos medios posibles (teléfono, email, LinkedIn, networking, etc.) vamos en busca de esos potenciales clientes calificados para nuestra solución, principalmente en el mundo B2B, hay algo que debemos tener siempre en cuenta: que la prospección no puede parar nunca, NUNCA!


Expertos en la materia, como el estadounidense Jeb Blount, autor de la obra maestra Fanatical Prospecting, nos habla de "la regla de los 90 días". Lo que nos quiere decir con esto es que todo lo que yo no venda de aquí a 3 meses (este es un tiempo promedio, habría que adaptarlo a lo que dura cada ciclo de venta en un negocio particular), es por lo que no prospecté hace 90 días. Dicho de otra forma, lo que no estoy vendiendo hoy, es lo que no prospecté hace 3 meses.


Es importante este punto, sobre todo ahora que en Chile empieza lo que muchos llaman "el verdadero año", es decir el período marzo-diciembre, tras los meses de verano y vacaciones. Muchas empresas y gerencias comerciales toman la mala decisión de frenar la prospección en diciembre, enero y febrero, como si en marzo los ciclos de venta se fueran a acortar y fuera cosa de empezar a ir a reuniones y vender. No señor, lo que hagamos en marzo recién se verá reflejado en junio, quizás un poco antes, quizás un poco después (ahí entra a jugar lo que mencionaba sobre lo que dura cada ciclo de venta en particular), pero es un tiempo de referencia promedio que se adapta mucho a negocios B2B, donde la venta en su mayoría es de carácter consultiva y los cierres no se producen después de un sólo acercamiento (reunión, llamada, cotización, etc.), salvo cuando son procesos muy transaccionales (productos de menor valor económico o de alta rotación), donde el cierre puede darse en pocos días o incluso en una misma primera reunión, cotización o llamada.


En resumen, no cometamos el error de parar la prospección en los meses que consideramos más "flojos" en nuestro negocio, ya que lo que no hagamos ahí no se reflejará en ese momento, sino que meses después, cuando estemos quejándonos o desesperados por vender rápido, lo cual no se va a lograr porque nuestro propio ciclo de ventas no lo permite.


Les deseo el mejor de los éxitos en este 2020 y nunca, nunca, NUNCA dejen de prospectar!


Buena venta a todos!



Pablo Pefaur C. Director Comercial

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