Las 5 preguntas que se hace un cliente antes de decidir

Más allá de todas las metodologías y técnicas de venta efectiva, que sí que son de muchísima utilidad, en la gestión comercial existe algo que se llama "coeficiente emocional", y que puede ser igual o más importante aún para poder tener éxito y cerrar un negocio.


Dependiendo de lo extenso de los ciclos de venta, de lo complejo de las soluciones, de si es una venta transaccional o consultiva, de si es B2B o B2C, vamos a estar frente a frente con distintas personas o contrapartes de la empresa a la que queremos venderle y ayudarle con nuestros productos o servicios (recuerden que están los que deciden, los usuarios, los influyentes, los receptivos, etc.), pero sea como sea, todos ellos se harán las siguientes 5 preguntas cuando estén cara a cara en una reunión con quien hace el rol de vendedor o ejecutivo comercial. Estas son:

  • ¿Te agrado?

  • ¿Me escuchas?

  • ¿Me haces sentir importante?

  • ¿Me entiendes a mi y mis problemas?

  • ¿Confío y creo en ti?

Para poder tener éxito en el proceso de venta, las respuestas a TODAS estas preguntas tienen que ser un rotundo "SI". Es cosa de que una no cumpla con esta condición, y se derriban todas las posibilidades de avanzar o cerrar (dependiendo de la extensión del ciclo comercial).


Por eso se habla tanto de que en las reuniones hay que empatizar (una palabra muy de moda en estos días), hay que hablar menos y escuchar más (se habla de la regla del 70/30, 70% del tiempo que hable el cliente y 30% el vendedor), hay que hacer muy buenas preguntas (se sugiere utilizar el método SPIN Selling de Neil Rackham, del que hemos escrito bastante en artículos anteriores), y ser una especie de doctor o investigador privado que va en busca de detectar un "dolor" o necesidad, con el único y solo fin de ayudar y mejorarle la vida a una persona o algún indicador o escenario crítico a una empresa.


Si quieren profundizar en este tema, recomiendo el libro "Sales EQ" de Jeb Blount, experto en materia de prospección, productividad y efectividad en las ventas.


Buena venta a todos!


Pablo Pefaur C. - Director Comercial El Prospector




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