LAS 7 preguntas que debemos hacernos al ir por grandes cuentas

Como debe ocurrir en gran parte de los negocios de productos o servicios industriales, o de empresas que le venden a empresas (B2B), siempre estará la intención o el deseo de poder conquistar a esos grandes actores del mercado, para que pasen de ser meros prospectos de alto valor, a clientes estratégicos de nuestro negocio.


La clave está, como dice Jill Konrath en su libro "Selling to big companies", en enfocar nuestro cerebro en el negocio de estos clientes potenciales. Por eso, para iniciar esa campaña, no podemos ver a este tipo de compañías de la misma manera que al resto, y antes de "poner un pie en su puerta", es importante hacernos 7 preguntas fundamentales, que nos ayudarán a determinar si estamos en condiciones de contar con una propuesta de valor interesante, que haga que los ejecutivos ocupados y atareados de estas organizaciones, realmente quieran reunirse con nosotros:


1. ¿Cómo estarán manejando los temas o situaciones relativas a mi solución?

2. ¿Cuáles son los potenciales problemas que ellos tienen o los riesgos asociados?

3. ¿Qué tengo en mi portafolio que pueda causar un real impacto en su negocio?

4. ¿Qué sabemos de la industria en la que están inmersos, del mercado, desafíos u obstáculos que enfrentan?

5. ¿Qué tiene en común su escenario con el de actuales clientes de mi empresa?

6. ¿Qué podrían estar haciendo ellos para resolver el problema que yo ataco?

7. ¿Qué iniciativas estratégicas podrían ya estar ejecutando en esta dirección?


Si nos damos cuenta, ninguna de las preguntas anteriores están relacionadas con "vender" específicamente, sino con el mejoramiento del negocio. Como vendedores profesionales que iremos por estas grandes cuentas, debemos demostrar que somos verdaderos asesores y agentes de cambio para ellas. Concentrémonos y comprometámonos desde un comienzo con los desafíos de estos prospectos, y así nos posicionaremos como un recurso de valor.


Nuestra forma será vista de manera distinta desde un inicio en comparación con otros que pedirán algo de su bien más preciado: el tiempo.


Pablo Pefaur C. / Socio - Director Comercial El Prospector



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