Las dos funciones clave de un gerente de ventas

Es muy común que en las empresas se cometa el error de nombrar al mejor vendedor como gerente de ventas, o bien, asignarle metas y presupuestos de venta personales a este cargo, cuando eso es lo más dañino para un equipo comercial y para el éxito del negocio, por consecuencia.


Hay dos funciones fundamentales que debe desempeñar el gerente de ventas para lograr el éxito. Primero que todo, hay que tener claro que el éxito del gerente de ventas está dado por el éxito de su equipo, no por triunfos personales. Es por esto que la primera obligación de este ejecutivo, es entrenar a sus vendedores.


Lamentablemente, cuando se habla de entrenamiento o de capacitación (que en ningún caso son sinónimos), lo primero que se piensa es en que los vendedores deben ser expertos en la solución que ofrecen. Si bien eso es importante, no es el foco central del entrenamiento comercial, ya que éste debe apuntar al desarrollo de técnicas, habilidades, metodologías y procesos de venta efectivos, en función del negocio y de sus objetivos.


En segundo lugar, entrenar al equipo debe ir si o si, de la mano de un acompañamiento y trabajo en terreno personalizado con cada vendedor, para ir viendo de qué forma se van implementando las herramientas y técnicas trabajadas, como para también ir entregando retroalimentación a lo largo del proceso.


Atrás quedó el gerente de ventas vendedor estrella, que jamás va a poder sacar el máximo potencial de su equipo, si es que se le mide con presupuestos e indicadores comerciales personales. Más atrás aún quedó ese gerente de ventas que exige una serie de reportes diarios y que se enfoca más en la actividad que hacen sus vendedores que en los resultados, que es finalmente la razón de ser del equipo.


Hoy todavía escasean los gerentes de venta que realizan estas dos funciones clave, de hecho, cuando se dan cuenta de que es importante, muchas veces tampoco lo hacen a través de ellos mismos, sino que contratan a un consultor o asesor externo para que lo ejecute. Eso claramente es mejor que no hacer nada al respecto, pero es clara señal de que a los líderes comerciales les falta desarrollarse y capacitarse a ellos mismos primero en su verdadero rol. Quizás hay que partir por ahí.


Pablo Pefaur C. - Director Comercial El Prospector




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