Las propuestas se presentan, no se mandan

Un error común que nos toca ver en empresas de todo rubro y tamaño, es que cuando llega el momento de presentar su propuesta comercial, la mandan por mail y esperan que de ahí surja el esperado cierre. Claro, puede ocurrir, pero no es lo recomendable si queremos aumentar nuestras posibilidades de éxito, sobre todo si lo que vendemos es de carácter consultivo, no es algo tan transaccional y requiere de una asesoría y de estar presentes lo más que se pueda a lo largo del ciclo de compra (pueden buscar información sobre este tema en google, del experto inglés, Neil Rackham, autor del famoso libro Spin Selling, entre otros).


Cuando mandamos la propuesta por e-mail arriesgamos varias cosas:


1. A la contraparte le costará darse un tiempo apropiado para revisar la información que enviamos, lo que va a traducirse en que irán a la parte final donde está el precio y se quedarán con eso.


2. Dejamos "valor en la mesa", puesto que al revisar una propuesta surgirán dudas, observaciones u objeciones que no vamos a poder aclarar o resolver como es debido.


3. La propuesta no será evaluada por todas las contrapartes que corresponde, lo cual es más grave cuando lo que vendemos es una solución que impacta a más de un departamento en la empresa.


4. En definitiva, llevamos lo consultivo del proceso a algo transaccional, "commoditizando" nuestra solución.


Son pocos los que van a presentar sus propuestas comerciales, cuando es muy poco habitual que si proponemos presentarla nos digan que no, ya que se entiende que es parte de la asesoría y profesionalismo con que queremos desarrollar el proceso de venta.

Por eso, siempre, siempre, SIEMPRE, debemos presentar nuestras propuestas, nunca mandarlas.


Pablo Pefaur C. - Director Comercial El Prospector



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