Qué hacer antes de la primera reunión

Hay cosas que parecen obvias, pero que pocos ejecutivos de venta realmente hacen antes de ir a esa primera reunión con un cliente potencial. Hoy el "desde" está en investigar e indagar sobre la empresa, en la medida de las fuentes y canales posibles (página web, noticias, presencia en las redes, etc.), como a la persona con la que nos reuniremos (perfil de LinkedIn y otras redes, como también noticias y presencia en la web).


Pero no basta con eso, ya que hay que tener muy claro que en las empresas existen distintos stakeholders a la hora de activar el proceso de venta, están los que toman decisiones, los usuarios, los que sufren con el problema actual, los que manejan o pueden influir en el presupuesto y decisión, los receptivos, los posibles "rivales internos" (aquellos que se podrían sentir amenazados, erróneamente por supuesto, por el aporte o valor que uno entregaría), etc.


Con respecto a ese último punto, el objetivo es identificarlos a todos (y ojo que una misma persona puede estar en varios o incluso todos los roles, depende mucho de la organización, de su tamaño, estructura y funcionamiento interno), ya que si lo hacemos e indagamos sobre las preocupaciones y dolores de cada uno, aumentamos nuestras posibilidades de cara al cierre.


Y hay otro punto muy importante a trabajar antes de ir a la reunión. Se trata de hacernos las siguientes preguntas:


1- ¿Qué es lo que hasta ahora sabemos de la empresa (por la información que hay disponible en función de lo que mencionamos al principio), y que no es necesario preguntar?


2- ¿Qué queremos averiguar, conocer o saber en la reunión?¿Cuál es tu objetivo en la reunión?


3- ¿Cuál es mi meta con respecto al paso siguiente o compromiso a adquirir en esa reunión? (aquí puede ser presentar una propuesta, reunirse con otro(s) stakeholder(s), visitar la planta, realizar un diagnóstico de algún tema específico, etc.)


En general quienes gestionan la venta improvisan en las reuniones, las abordan todas por igual porque creen que todas las empresas tienen los mismos problemas o que los líderes de un departamento en particular piensan todos igual, cuando nunca es así.


En conclusión y como sugerencia, parte importante del entrenamiento y reforzamiento que debe realizar un director o gerente comercial con su equipo, debe estar enfocado en cómo preparar las reuniones con clientes potenciales, como también con los actuales.


Buena venta a todos!


Pablo Pefaur C. - Director Comercial El Prospector




0 vistas

Contáctanos

Si quieres mayor información sobre alguno de nuestros servicio, no dudes en consultarnos llenando este formulario: