¿CÓMO AFRONTAR la primera reunión con un POTENCIAL CLIENTE?

Lamentablemente, aunque parezca obvio no hacerlo, muchos ejecutivos de venta van a sus primeras reuniones con prospectos o clientes potenciales, sin haber hecho una preparación apropiada y más que suficiente para que dicha instancia tan importante sea exitosa.


Lo primero es hacer una investigación que incluya al menos revisar la página web de la empresa, revisar antecedentes profesionales de quienes participarán por la contraparte, como también buscar noticias recientes de la organización o del rubro o industria a la cual pertenece, etc.


Luego, y suponiendo que manejamos muy bien el producto, servicio, o solución que podemos ofrecer, preparar un set list o conjunto de preguntas que vayan en dirección de levantar necesidades, problemáticas o preocupaciones que podríamos atender o resolver (para esto se sugiere utilizar modelos de preguntas efectivas, como el SPIN Selling de Neil Rackham, o el NEADS de Tom Hopkins, sobre los cuales podemos encontrar información en la web).


Pero también hay que considerar otros aspectos, como no cometer el clásico error de llevar una presentación que hable de las maravillas y bondades de nuestra oferta, o de los galardones y certificaciones que tiene nuestro negocio, en vez de enfocarnos en los desafíos o situaciones que podrían afectar al prospecto, para lo cual podemos destacar casos de éxito con clientes similares, por ejemplo.


Al comenzar la reunión, más que sacar un powerpoint aburrido, debemos posicionarnos como expertos en nuestro tema, transmitiendo de qué forma ayudamos a las empresas y qué resultados o impacto logramos en ellas y que podríamos perfectamente replicar con quien tenemos al frente. Luego de esto es que vienen las preguntas usando los modelos antes mencionados.


Si bien podemos investigar sobre las interrogantes más adecuadas para realizar en la reunión, lo más importante es considerar aquellas que se enfocan en el negocio mismo del cliente potencial, de sus posibles problemas, malestares o "dolores". Haciendo buenas preguntas no sólo nos servirá para alinear mejor nuestra eventual propuesta, sino que también puede ayudarnos a calificar si estamos frente a una real oportunidad, o bien debemos finalizar el proceso e ir en busca de otro prospecto mayormente adaptado a nuestra oferta.


Nunca usemos preguntas cuya información podríamos haber obtenido en la investigación previa (algunos ejemplos: ¿cuántos trabajadores tiene la empresa?, ¿cuántos años lleva usted en el cargo?, ¿qué unidades de negocio tiene la compañía?, ¿en qué países están?, etc.). Si abusamos de éstas, aburriremos a nuestra contraparte y quien tendrá el control de la reunión será el prospecto y no nosotros.


Pablo Pefaur C. - Socio Director Comercial El Prospector



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