Ventas: ¿Por qué es bueno que nos digan que no?

Nadie que esté en el mundo de las ventas se negaría a tener la fórmula para que su oferta jamás fuera rechazada o para que nunca recibamos un "no" como respuesta. Sin embargo, los vendedores más exitosos lo ven de una forma distinta. Ellos buscan día a día que les cierren las puertas, porque saben que después de varios intentos, vendrá ese "sí" tan deseado.


Para llevar esto a la práctica, les compartiré la fórmula sugerida por Tom Hopkins, uno de los más clásicos y destacados maestros estadounidenses en materia de ventas.

Tom nos invita a "enamorarnos del no". ¿Cómo se hace esto? Ésta es su recomendación:


Lo primero es sacar nuestras propias cuentas y medir nuestra tasa de éxito, es decir, de las propuestas que presento o de las llamadas que hago, cada cuántas cierro el negocio, o para fines de prospección, cada cuánto consigo una reunión. Lo ideal es simplificar los datos y determinar en definitiva, de todas las primeras reuniones que consigo con un cliente potencial, con cuántos de ellos logro el acuerdo. A su vez, debemos tener claro cuál es nuestro promedio de ventas (sumando el total de éstas y dividiéndolo por el número de transacciones realizadas).


Para ejemplificar, consideremos que nuestra venta promedio es de $1.000.000. Supondremos además que para cerrar una venta debo tener 10 reuniones.Tenemos entonces:


1 venta: $1.000.000  

10 reuniones: 1 venta

1 reunión: $100.000


¿Cómo interpretan los vendedores exitosos ese cálculo?


Ellos entienden que no les pagan por venta, sino por reuniones y a su vez por llamadas realizadas.


Tom invita a quienes trabajan en ventas a sacar sus propios cálculos. El retorno es sencillo: haremos más y más llamados y concretaremos más y más reuniones porque tenemos medida nuestra efectividad y sabemos cuántos contactos y citas debo concertar para lograr mis metas, y no necesariamente las que me imponga la empresa, sino que las personales, las que me mantendrán aún más motivado para mejorar mis números e ir subiendo mis tasas de éxito para lograr un nivel de productividad sobresaliente.


A eso se refiere Hopkins con "enamorarse del no", a entender que mientras más veces nos lo digan, más ganaremos. Esto aplica para todo tipo de ventas, ya sea a personas (B2C) o a empresas (B2B).


Pablo Pefaur C. - Director comercial El Prospector




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