Ventas: ¿Qué hacer cuando nos impiden hablar con los gerentes?

¿A qué vendedor o ejecutivo comercial no le ha pasado que quiere hablar con un gerente de primera línea para iniciar el contacto con un cliente potencial, pero no lo logra porque una secretaria, asistente o “gatekeeper” (termino en inglés con el que se identifica a aquellas personas que deciden si pasan o no las llamadas, o que incluso tienen la instrucción de sencillamente no hacerlo), les impide la conversación telefónica?


La respuesta es que si no al 100%, a la gran mayoría le ha pasado.


Para poder tener un mejor resultado en esta difícil misión, a continuación veremos una lista con 8 consejos para poder traspasar la barrera de los “gatekeepers”, sugeridos por dos grandes referentes estadounidenses en materia de ventas (Jeb Blount y Mark Hunter):


1. No asumamos que el asistente tiene sólo ese rol. Puede ser que la persona que nos contesta el teléfono tenga influencia en una eventual decisión para contratarnos, por lo que podemos aprovechar de hacerle preguntas para obtener información valiosa, lo cual a ellos los hará sentir respetados también.


2. Aprovechemos redes como Linkedin para buscar otras vías de contacto en la empresa, o quizás tengamos gente en común que nos podría facilitar el trabajo de llegar a quien queremos.


3. Tratemos de conectarnos directamente con la persona deseada por el mismo Linkedin, pero no con el mensaje que se manda por defecto, sino que agregando una nota que hable de los desafíos que resolvemos o cómo hemos ayudado a empresas similares y que por eso quisimos agregarlo a nuestra red (nunca parecer como que estamos vendiendo, sino en son de ayuda).


4. Llamemos por teléfono en horas “poco normales”, como por ejemplo, antes de la hora de entrada, después de la hora de salida o en el horario de almuerzo. En esos momentos quizás lleguemos directo a quien queremos.


5. Cuando llevemos mucho tiempo intentando sin éxito, probemos en los meses de vacaciones, ahí puede que la barrera no sea la misma persona o bien nuestro contacto deseado puede estar más aliviado de trabajo y pueda contestarnos.


6. Agotemos todas las vías de contacto (aparte del teléfono, posibles referidos, e-mail, Linkedin, eventos o seminarios donde pueda estar la persona, cartas certificadas, etc.).


7. Contactemos a otro departamento de la empresa para que nos derive directamente con el contacto (un muy buen camino es llegar por el área de ventas, ya que ahí comprenderán por experiencia propia nuestra situación y quizás nos faciliten el trabajo).


8. Cuando hablemos con el asistente o “gatekeeper”, tratémoslo con extrema cordialidad, igual que si fuera la persona a quien necesitamos. La amabilidad nos puede permitir el acceso.


Estas sugerencias no garantizan el éxito en su totalidad, pero sin dudas aumentarán nuestra tasa de efectividad cuando queramos hablar con un alto directivo o gerente de primera línea (lo que en inglés llaman la “C-Suite”, donde “C” son los gerentes).


Pablo Pefaur C. Director Comercial El Prospector



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