Una de las situaciones más comunes que seguro te toca enfrentar cuando prospectas, y si estás haciéndolo a diario, al menos una hora, como se recomienda, te debe pasar muy seguido, es la clásica respuesta: “me puedes mandar una presentación por favor”, o “envíame más información”.

Para salir a prospectar, por el canal que sea, una de las bases fundamentales es saber cómo puedo ayudar a mis clientes, trabajar en una lista de problemas que les resuelvo, de los resultados que se pueden conseguir, con lo cual tendré los recursos necesarios para plasmarlos en mis mensajes a clientes potenciales.

En mis años en el colegio y también en toda la época universitaria, y algunos años más también, fuera de ser un gran aficionado al fútbol, solía jugarlo también en distintas ligas y torneos varios.

Si estás en las ventas y una de tus funciones, quizás la principal, es la prospección, me imagino que siempre querrás hacer de tu trabajo lo más óptimo y productivo posible.

Es cierto que para muchos la prospección no es la parte más entretenida de la venta, y los entiendo, porque no lo es, al principio (importante ese detalle).

No sólo en Chile, sino que en varios países de la región, estamos entrando de lleno a tiempos de vacaciones, de hecho muchos también aprovecharon estos días entre Navidad y Año Nuevo para tomarse un descanso.

Estás en tu hora de prospección diaria (lo mínimo recomendable), y logras concretar esa primera reunión con un prospecto muy interesante y de gran potencial de negocios.

La primera pregunta que se viene a tu mente: ¿Qué le presento?

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En tiempos donde abundan las herramientas tecnológicas, y que por supuesto, haciendo un buen uso de las mismas, podemos optimizar mucho nuestra gestión comercial, igualmente hay que tener cuidado con “robotizarnos”.

No es misterio para nadie, porque la vida misma nos lleva a ello, la importancia de invertir en seguros, ya sea de salud, de accidentes, de robos, etc. Y la verdad es que siempre va a ser preferible tenerlos y no necesitarlos, que necesitarlos y no tenerlos, como muy bien lo dice Carlos Rosales en el prólogo de mi libro “Prospección Inteligente”.

Cuando realmente quieres algo, porque te gusta, porque lo valoras, porque ves que sería un aporte, que estarás mejor con ello, y realmente estás en condiciones de hacer la inversión, seguramente vas a poner todo de tu parte para adquirirlo y tenerlo.